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ROAS steht für Return on Advertising Spent / Spending. Diese Kennzahl gibt das Verhältnis der investierten Marketingkosten zum damit erzielten Umsatz wieder.
Beispiel: Es werden 250 Euro in Marketingkosten, zum Beispiel Werbeanzeigen investiert. Nun wird ein Umsatz von 1.000 Euro erzielt. Der ROAS beträgt nun 400 % oder 4. Mit anderen Worten: Es wurde der vierfache Wert erzielt.
In vielen Fachartikeln wird davon gesprochen, dass das Ziel erreicht wurde, wenn der ROAS über 100 % bzw. 1 liegt. Allerdings hat diese Kennzahl auch Tücken. Marketingleitung und Controlling streiten sich hier oft über das Ergebnis.
Der Hintergrund ist, dass die Kennzahl ROAS mit dem Verkauf von digitalen Produkten (EBooks, Online-Kursen etc.) oder auch mit dem Verkauf von Seminaren und Coaching-Stunden groß geworden ist. Bei diesen Produkten fallen nun kaum noch gravierende Kosten an.
Im Handel für Versandprodukte sieht dies schon ganz anders aus. Nehmen wir an, ein Onlineshop-Händler hat in einer Aktionswoche mit einem ROAS von 400 % einen Bestellumsatz in Höhe von 1.000.000 Euro erzielt. Der E-Commerce-Leiter spricht hier von einem Erfolg. Schnell kann es passieren, dass wir jetzt einen negativen Deckungsbeitrag II haben. Denn es müssen noch folgende Kosten abgezogen werden:
- Stornos
- Retouren
- Kosten für Wareneinsatz
- SEK
Hinzu kommen jetzt noch die Online-Marketingkosten. Nicht selten passiert es in Unternehmen, dass die Kennzahl ROAS nur einzeln herangezogen wird, ohne weitere KPIs (Key Performance Indicators) in Betracht zu ziehen.
Letzte Änderung W.V.R am 28.03.2025
Autor(en): Kristoffer Ditz
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