Digitalisierung in Marketing und Vertrieb lohnt sich in der Krise

Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb trägt wesentlich zur Stärkung der Krisenresilienz von Unternehmen bei. Das teilt die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG mit. Das Unternehmen beruft sich dabei auf Ergebnisse des dritten Digitalisierungsindex von KPMG und der Hochschule Esslingen, für den rund 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb zum Thema Digitalisierung befragt wurden.

Unternehmen mit einem hohen Digitalisierungsgrad hätten im Vergleich zu geringer digitalisierten Mitbewerbern Vorteile bei der Schaffung durchgängiger Kundenerlebnisse und Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse, erklärt KPMG. Zudem könnten stark digitalisierte Unternehmen auch in Krisen eher Umsätze steigern und Kosten senken als gering digitalisierte Unternehmen. Das stärke ihre Wettbewerbsfähigkeit.

Die dritte Auflage des Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb nach 2019 und 2021 steht im Zeichen aktueller Krisen. Ob Virus, Krieg, Klima, geopolitische Spannungen oder Rezession – Unternehmen stehen aktuell vor nie dagewesenen Herausforderungen. Den Digitalisierungsgrad eines Unternehmen errechnen die Wissenschaftler für ihre Studie anhand von vier Dimensionen, die in der Befragung erhoben werden: 
  • Digitale Capabilities, 
  • Prozesse, 
  • Instrumente und 
  • Digitale Performance


Unternehmen sind digitaler geworden

Die Umfrage zeige, dass Marketing und Vertrieb deutscher Unternehmen seit der der letzten Befragung in allen Dimensionen digitaler geworden seien, teilt KPMG zur Veröffentlichung des Index mit. Gegenüber 2021 ermittelten die Forscher einen insgesamt um durchschnittlich vier Prozentpunkte höheren Digitalisierungsgrad (von 0,53 auf 0,57). Bei Unternehmen mit einer überdurchschnittlich hohen EBIT-Marge zeigt der Index einen bis zu 26 Prozent höheren Digitalisierungsgrad im Vergleich zu Unternehmen mit einer unterdurchschnittlich hohen EBIT-Marge. Mittelstand und Familienunternehmen sind weiterhin geringer digitalisiert als kapitalmarktorientierte Unternehmen, und der Rückstand wachse, warnen die Forscher. Prof. Dr. Rainer Elste von der Hochschule Esslingen sieht als Grund hierfür die häufig geringere Ressourcendecke – auch im Personal. 

Wert der Bestandskunden wächst

In Zeiten von unterbrochenen Lieferketten und Fachkräftemangel komme dem Thema Kundenloyalität eine neue Bedeutung zu, erklärt KPMG Partner Tobias Ortwein: "Wenn die gesamte Nachfrage nicht mehr bedient werden kann, muss sich der Anbieter auf seine wertvollsten Kunden konzentrieren. Unternehmen die im Vertrieb und Marketing stärker digitalisiert sind, können hier einfacher Instrumente wie beispielsweise den Customer Lifetime Value (CLTV) nutzen."

Über den Digitalisierungsindex:

Für diese Studie wurden im Herbst 2022 knapp 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb im Rahmen einer Online-Umfrage und ergänzenden Tiefeninterviews um ihre Einschätzung gebeten. Ihre Antworten bilden die Basis des Digitalisierungsindex, der gemeinsam von KPMG und Prof. Dr. Elste von der Hochschule Esslingen entwickelt wurde.

Erstellt von (Name) W.V.R. am 09.03.2023
Geändert: 10.03.2023 10:08:13
Autor:  Wolff von Rechenberg
Quelle:  KPMG
Bild:  Bildagentur PantherMedia / Andriy Popov
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