Wettbewerbsanalyse im E-Commerce

In der digitalen Welt zählt Steve Jobs zu den Stars. Weniger bekannt ist John Sculley. Er arbeitete bei Pepsi als Vertriebsvorstand, bevor er zu Apple wechselte. Damals stand Pepsi auf Platz Eins im Brausemarkt, vor Coca-Cola. Steve Jobs überzeugte John Sculley mit dem Satz: "Möchtest du dein Leben lang Zuckerwasser verkaufen, oder möchtest du die Welt verändern?" Jetzt stellt sich die Frage, was wir von John Sculley für die Prüfung für "Fachwirt:in E-Commerce" lernen können. Er sagte über das Marketing, es sei dessen Aufgabe, die Schwächen der Konkurrenz herauszufinden und diese in eigene Stärken umzuwandeln. Nur so könne man erfolgreich sein.

Sehen wir uns hierzu die Wettbewerbsanalyse an und wie diese für den E-Commerce aufgebaut sein sollte. Zunächst werden zehn Kriterien ausgesucht. Wenn Sie mehr wählen, kann es passieren, dass das Ergebnis verwässert wird. Wenn diese ausgewählt sind, wird eine Skala von 1 bis 5 festgelegt. 1 = sehr schwach und 5 = sehr stark. Im Unterschied zu einer Skala von 1 bis 10 haben wir hier den Vorteil, dass mit dem Wert 3 auch ein exakter Mittelwert enthalten ist.

Nachdem die Kriterien gesammelt wurden, wird der Wettbewerb jeweils auf der Skala 3 eingestuft. Dies hat nichts damit zu tun, dass der Wettbewerb nur mittelmäßig ist, sondern, dass Sie nun vergleichen können, ob Sie besser (Skala 4), oder sehr viel besser (Skala 5) sind. Mit der Skala 2 (schlechter) oder sehr viel schlechter (Skala 1) als der Wettbewerb. Damit ist die Analyse übersichtlicher, als wenn sie zwei Linien verwenden und einen Zick-Zack-Kurs haben.


Nach welchen Kriterien entscheidet der Kunde, bei einem Online Shop, zu bestellen?

Wettbewerbsanalyse Onlineshop
sehr viel schlechter schlechter gleich besser sehr viel besser
Kriterien 1 2 3 4   5
Lieferzeit Service         X
Sortiment   X      
Warenverfügbarkeit     X    
Usability   X      
Produktbeschreibung X        
Bewertungen X        
Retourenmanagement   X      
Zahlungsarten         X
Bilder / Videos   X      
Wettbewerb


Praxis-Tipp: Nehmen Sie den Preis nicht als Kriterium auf! Natürlich werden Sie sich die Frage stellen, ob dies nicht ein wichtiges Entscheidungskriterium für die Kunden ist. Dies ist richtig. Nur stellen Sie sich die Frage, ob Sie bzw. Ihr Unternehmen der günstigste Anbieter ist – Nein? Wieso haben Sie dann noch zahlende Kunden? Je besser Ihre Qualität ist bzw. je mehr Kriterien Sie besser machen als der Wettbewerb, desto höhere Preise können Sie verlangen. Sollte dies nicht der Fall sein, können Sie einen günstigeren Preis anbieten.

IHK-Prüfung: Fachwirt:in E-Commerce

In der Prüfung können Sie den Preis selbstverständlich als Kriterium verwenden und dieser wird auch als Punkt zählen. Es handelt sich hier lediglich um einen Tipp für die Praxis.

Mögliche IHK-Fragen: Die IHK wird Ihnen ggf. die Aufgabe geben, dass Sie Ihr Unternehmen mit zwei anderen Onlineshop-Anbietern vergleichen, die das gleiche Sortiment besitzen, dies bewerten bzw. Vorschläge unterbreiten. Setzen Sie dann die Wettbewerbsanalyse ein, und nennen Sie die möglichen Kriterien, die in Bezug auf Ihr Unternehmen der Fallstudie relevant sind.

Des Weiteren werden die Teilnehmer immer gerne nach möglichen Kriterien gefragt. Dies war bei den Prüfungen zum Wirtschaftsfachwirt, zum Handelsfachwirt und zum Betriebswirt der Fall. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird dies auch bei den Fachwirten E-Commerce in einigen Prüfungen der Fall sein. Mögliche Kriterien speziell im E-Commerce bei einem Onlineshop:
  • Lieferzeit 
  • Versandkosten (Mindestbestellwert) 
  • Service (Erreichbarkeit) 
  • Retouren – Rückgaberecht 
  • Ladezeit Bewertungen 
  • Produktbeschreibungen 
  • Bilder / Videos 
  • Keywords 
  • Usability 
  • Zahlungsarten
  • Sortiment (Breite / Tiefe) 
  • Trusted Shop-Siegel

Achten Sie darauf, dass Sie nur Kriterien verwenden, die Sie auch messen können. Das heißt: Nennen Sie nicht die Retourenquote, oder den Traffic, weil Sie hier lediglich spekulieren können. Der Zeitraum des Rückgaberechts, zum Beispiel 30 oder 100 Tage, ist wiederum ein messbares Kriterium.




Autor(en): Kristoffer Ditz
letzte Änderung K.D. am 15.09.2022
Autor(en):  Kristoffer Ditz
Bild:  Bildagentur PantherMedia / AndreyPopov


Autor:in
Herr Kristoffer Ditz
Kristoffer Ditz ist Leiter der Hanseatic Business School in Hamburg und Dozent an der AMD Modeakademie. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Controlling bei Handelsunternehmen. Seine Schwerpunkte sind Ein- und Verkaufscontrolling sowie das Online-Controlling.
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