ABC-Analyse und Pareto-Prinzip

Die ABC-Analyse kann sowohl im Marketing für Kunden als auch im Einkauf für Marken, Warengruppen und Artikel eingesetzt werden.

Beispiel Produkte

Während die A-Produkte den höchsten Anteil des Umsatz, oder einer anderen Kennzahl ausmachen, liegen die B-Produkte im mittleren Bereich und die C-Produkte verzeichnen den geringsten Anteil.

Dies würde bedeuten:

• Die Produkte, die bis zu 80 % vom Umsatz ausmachen, können als A-Produkte bezeichnet werden. 
• Die nächsten 10 % sind dann die B-Produkte.
• Die übrigen 10 % der Produkte sind die C-Produkte. 

Für die Analyse kann nun die Ableitung getroffen werden, bei welchen Produkten Maßnahmen zur Verbesserung getroffen werden sollten bzw. welche Produkte noch weiter ausgebaut werden könnten.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass für alle Produkte derselbe Verkaufszeitraum gewählt werden sollte, weil neu eingeführte Produkte das Ergebnis verfälschen könnten. In der Kundenbetreuung gibt die ABC-Analyse dem Vertrieb bzw. dem Marketing die Auskunft, welche Kunden am intensivsten betreut werden sollten. Bei den B-Kunden sollte analysiert werden, ob diese das Potenzial haben, zu einem A-Kunden aufzusteigen.

Das Pendant zur ABC-Analyse ist die XYZ-Analyse, die Produkte nach deren Umsatzregelmäßigkeit ordnet. Die XYZ-Analyse umfasst die Detaillierung der C-Artikel. Das bedeutet, dass die X-Artikel noch die "besten" Artikel sind, welche eine Chance auf einen B-Status haben. Die Y- und Z-Artikel sind die Artikel mit den geringsten Absatzwerten und sollten genau analysiert werden.

Hierbei sei erwähnt, dass es sich um eine theoretische Annahme handelt, die der Orientierung dienen soll. In der Praxis lassen sich hier allerdings gute Ableitungen treffen. Dabei kommt es auch vor, dass die ABC-Analyse um die Buchstaben D, E, F erweitert wird, um ein Schulnotensystem zu haben.

Des Weiteren kann es passieren, dass die A-Kunden oder -Produkte vernachlässigt werden, weil sich der Händler darauf verlässt, dass diese Kunden oder Produkte weiterhin die gleichen Ergebnisse erzielen werden.

Autor(en): Kristoffer Ditz letzte Änderung K.D. am 28.03.2025 Autor(en):  Kristoffer Ditz Bild:  Bildagentur PantherMedia / maxxyustas

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	Herr Kristoffer Ditz Kristoffer Ditz ist Leiter der Hanseatic Business School in Hamburg und Dozent an der AMD Modeakademie. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Controlling bei Handelsunternehmen. Seine Schwerpunkte sind Ein- und Verkaufscontrolling sowie das Online-Controlling.
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